Planificar una buena estrategia de distribución es indispensable cuando se piensa en el posicionamiento que se le quiere dar a la empresa. Si se busca promover la exclusividad de un producto, por ejemplo, una gran opción es acordar una distribución exclusiva.
Esta estrategia comercial es una alianza en la cual la empresa destina a uno o pocos establecimientos la distribución de sus productos.
Bajo este acuerdo la empresa y su distribuidor tienen distintas formas de relacionarse.
La manera más común de la alianza es cuando el minorista se compromete a vender exclusivamente el producto.
Por su parte, el fabricante acuerda utilizar sólo a este distribuidor para la venta.
La otra opción es cuando el distribuidor se compromete a comprar todas las unidades de un producto de la empresa.
Esta última es la menos utilizada cuando se acuerda una distribución exclusiva.
Ventajas de la distribución exclusiva
Este sistema de distribución tiene algunos puntos destacables que mejoran las ventas y la posición frente a la competencia.
Mejor servicio para el comprador
Una distribución exclusiva mejora la coordinación entre productores y vendedores.
El intercambio de información servirá para definir nuevas estrategias y brindar una mejor atención y servicio a los clientes.
Imagen de exclusividad
Diversos estudios demuestran que los consumidores están dispuestos a pagar más por productos y experiencias exclusivas.
Sin peligro de free-rider
Si no hay exclusividad puede ocurrir lo que se denomina un free-rider.
Esto es cuando un minorista invierte en dar un mejor servicio de información a un comprador, pero éste adquiere el producto en otro lugar que ofrece un menor precio por no prestar ningún servicio.
Menor costo de distribución
Al tener uno o pocos destinos se disminuyen los costos de distribución, logística y transporte para la empresa.
Desventajas de la distribución exclusiva
Como en cualquier estrategia comercial, en la distribución exclusiva pueden surgir algunos inconvenientes que se deben enfrentar.
Efectos en la libertad del mercado
Una gran empresa puede utilizar esta estrategia para establecer alianzas con la mayoría o el total de los distribuidores más importantes del mercado.
En este caso, los competidores más pequeños se verán afectados por no poder distribuir sus productos de la manera más eficiente.
Mercado limitado
Aunque la exclusividad puede ser una estrategia de la marca, también puede ser un arma de doble filo.
Tener limitados puntos de venta elimina la posibilidad de masificar la venta en el mercado.
Preparación de vendedores
El distribuidor debe ser experto en el producto y sus características para lograr su venta.
Por ello, se debe hacer una inversión adicional para preparar a los vendedores.
Sin libre optimización
Bajo este acuerdo, el productor no podrá mejorar sus canales de distribución.
¿Quiénes usan la distribución exclusiva?
El sistema de distribución exclusiva ha sido la utilizado por las marcas de lujo.
Éstas ponen un gran importancia a la satisfacción del cliente y la experiencia única.
Algunos de los sectores que prefieren esta estrategia son los autos de lujo, joyería, antigüedades y arte, marcas de alta costura, entre otros.
Otros tipos de distribución
Las empresas que buscan expandirse y aumentar la rentabilidad necesitan estrategias efectivas de distribución.
Dentro de las estrategias también se encuentra la distribución intensiva y la selectiva, que se adaptan a distintos objetivos.
Distribución intensiva
La distribución intensiva es la más apta para los productos de consumo masivo.
En la estrategia se utilizan múltiples puntos de venta para abarcar todo el mercado posible.
Algunos de los productos con los que se utiliza esta distribución son los alimentos y los medicamentos.
Para alcanzar los objetivos, el proceso de venta cuenta con diversos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
Distribución selectiva
La estrategia de distribución selectiva es más limitada que la intensiva.
Con esta logística el producto se ubica en distintos puntos de venta, pero no se vende de forma masiva.
Además, el fabricante o responsable de ventas es quien determina en cuáles establecimientos se ubicará el producto.
Este tipo de distribución permite a los productores elegir un precio dirigido a un mercado específico de consumidores.
Para obtener los mejores resultados en la venta, las empresas deben tener una logística integral.
La organización debe contar con un buen proceso de distribución, para alcanzar los objetivos.
Si buscas un aliado para ampliar tu mercado y distribución, en e-Fulfillment tenemos todas las herramientas que necesitas para crecer y alcanzar la satisfacción de tus clientes.
